Nuestra forma de trabajar
Adecuamos nuestra forma de trabajar a las necesidades específicas.
- Consultoría, asesorando en un proyecto desde su inicio hasta la implementación final.
- Asistencia, gerenciando en forma interna o asistida desde el inicio brindando un seguimiento periódico.
- Recomendación, analizando, evaluando y diagnosticando en períodos de 1 a 6 semanas.
- Capacitación, transfiriendo conocimiento en forma grupal o individual.
Para asistir a nuestros clientes ofrecemos los siguientes servicios:
Pensamiento y Planeamiento estratégicos
de la cadena de valor
- Análisis de la cadena de valor.
- Diagnóstico actual del mercado y proyección de tendencias.
- Definición del posicionamiento competitivo de la empresa en la cadena de valor, ventajas diferenciales y posicionamiento.
- Tipificación de los clientes y proveedores con los cuales desarrollar relaciones clave de negocios.
- Recomendación sobre el rumbo estratégico y plan comercial.
Metodología:
- Análisis y proyección de factores externos que impactan al mercado y a la la empresa.
- Diagnóstico interno. Identificación de competencias clave de la empresa.
- Análisis de arquitectura organizacional.
- Creación de escenarios.
- Análisis FODA quali y cuantitativio. Misión, Visión, Valores.
- Desarrollo de estrategias clave.
- Planes de acción para corto, mediano y largo plazo.
- Pensamiento estratégico.
Autodiagnóstico:
¿Crecemos más que el mercado?
¿Evitamos implementar algunas estrategias por falta de recursos?
¿Hemos perdido cambios de rumbo importantes en la industria?
¿El grupo gerencial tiene una visión estratégica, clara y compartida?
¿Los clientes nos compran porque tenemos precios bajos?
Identificación de las relaciones clave
- Análisis sistémico y situacional de cada proveedor y/o cliente.
- Detección de potenciales ventajas mutuas y capacidades complementarias.
- Definición de las relaciones “estratégicas” según la rentabilidad que aportan al negocio.
- Enumeración de las empresas clave con las cuales privilegiar el relacionamiento diferencial.
Metodología:
- Generación de consenso sobre criterios de segmentación.
- Valorización de criterios para cada relación.
- Datos objetivos: costo de servir, contribución a rentabilidad, crecimiento histórico;
- Datos subjetivos: potencial de crecimiento, importancia estratégica y datos perceptuales como facilidad de hacer negocios.
- Segmentación de clientes según el valor provisto a la empresa.
- Identificación de componentes de servicio clave para cada segmento de clientes.
- Diseño de un sistema de medición de rendimiento financiero y operativo.
Autodiagnóstico:
¿Conocemos la rentabilidad por cliente?
¿Hemos evaluado con los responsables de todas las áreas funcionales cuál es la importancia de las relaciones con clientes y proveedores para el éxito de nuestro negocio en el corto y largo plazo?
¿Hemos identificado las capacidades de los clientes que son necesarias para cumplir con nuestros objetivos de negocios?
¿Diferenciamos el nivel de servicio ofrecido a nuestros clientes en línea con la segmentación?
¿Usamos la misma segmentación de clientes a través de todas las áreas funcionales de la empresa?
Gerenciamiento de las expectativas en las relaciones clave
- Comprensión de las expectativas de los clientes clave.
- Evaluación de las capacidades actuales de la empresa para satisfacerlas.
- Definición del tipo de relación a entablar con foco en el cumplimiento de promesas al cliente.
- Concreción de la propuesta de valor para cada relación clave.
- Capacitación a todas las áreas funcionales de la empresa que tienen contactos con las relaciones clave.
Metodología:
- Auditoría de servicio al cliente: ¿qué componentes de servicio son los más valorados por el cliente en la decisión de recompra o asignación de share of business a un proveedor? ¿Cómo nos evalúa el cliente y cómo son nuestros competidores evaluados en cada variable?
- Identificación de componentes de servicio que se pueden ofrecer al cliente en base a las capacidades de la organización.
- Componentes de servicio: Servicios estándar y Servicios adaptables a medida (ej. Configuración de producto y de packaging, Investigación y desarrollo).
- Estimación de costo de producir cada servicio.
- Determinación de qué servicio se ofrece a cada segmento de clientes.
- Producción de Acuerdos de Producto y Servicio (PSA) para ofrecer a cada segmento de clientes.
Autodiagnóstico:
¿Resulta un desafío ampliar las promesas hechas a los clientes de acuerdo a las capacidades disponibles en la empresa?
¿Existen roces o conflictos entre quienes hacen las promesas a los clientes y quienes están involucrados en cumplir con las promesas?
¿Existe consenso respecto a qué se le puede prometer a los clientes?
¿Existe diferenciación de servicios para distintos tipos de clientes?
¿Conocemos cómo estandarizar servicios, racionalizar productos o variedad de productos, o hacer más eficientes las tareas administrativas con los clientes más importantes?
¿Tenemos en la empresa las capacidades de producir reportes de rendimiento para cada cliente con el objetivo de utilizarlos en las negociaciones?
Medición del desempeño en las relaciones clave
- Definición de indicadores de gestión y de resultado.
- Definición de los métodos para la recolección de datos que alimentarán los indicadores.
- Modificación de los indicadores de éxito en las evaluaciones de desempeño del personal.
- Definición del costo de servir por cliente.
- Medición y seguimiento de los resultados económicos de las relaciones clave.
Metodología:
Diagnóstico del sistema de medición de rendimiento utilizado. ¿Nos permite estar enfocado en los clientes? ¿Nos permite gerenciar las relaciones de negocio individualmente? El sistema de medición de rendimiento, ¿fomenta la integración entre áreas funcionales? ¿Está el sistema de medición de rendimiento vinculado con resultados financieros?
Estimación de costo de servir por cliente.
Estimación de contribución de cada cliente a la rentabilidad de la empresa.
Estimación de contribución de la empresa a la rentabilidad de cada cliente.
Autodiagnóstico:
¿Conocemos el costo de servir a cada cliente o segmento de clientes?
¿Conocemos la rentabilidad (ingresos menos costos directos, sin costos distribuidos) de cada cliente o segmento de clientes?
¿Conocemos los resultados de rendimiento operativo (ej. Nivel de disponibilidad de producto, promedio y variabilidad del tiempo de entrega) por cliente?
¿Tenemos la capacidad de medir rendimiento financiero u operativo desde la perspectiva del cliente?
¿Podemos estimar cuál es el valor provisto (en términos financieros) a los clientes que son clave para nuestro éxito presente y futuro?
Relacionamiento estratégico
- Selección de la empresa clave y de los participantes de cada área funcional que son necesarios para el éxito en la relación.
- Facilitar las relaciones moderando la sesión.
- Desarrollo de un informe final con conclusiones sobre nivel de integración, lista de oportunidades, responsables, y los recursos necesarios para que la relación sea exitosa.
Metodología:
Una Sesión de Partnership es una reunión de dos días de duración, en donde los ejecutivos de dos empresas (un cliente y un proveedor), recorren cada uno de los aspectos que hay que tener en cuenta para diseñar una relación de negocios de alto rendimiento. Una Sesión de Partnership tiene las siguientes partes:
- Articulación de drivers (factores que motivan a las empresas a relacionarse);
- Evaluación de facilitadotes.
- Evaluación y configuración del estado actual y el estado deseado de los componentes de management.
- Ítems de acción.
La sesión finaliza desarrollando los ítems de acción para materializar los beneficios esperados del partnership.
Autodiagnóstico:
¿Tenemos relaciones de negocio (con clientes o con proveedores) que se formaron hace 3 o más años?
¿Están estas relaciones enfocadas en cada transacción comercial individual?
¿Existen iniciativas de mejora conjunta en estas relaciones duraderas, tal como un proyecto conjunto con un horizonte de 6 meses?
¿Se han hecho iniciativas para formalizar el 30% de relaciones que considera claves para el éxito presente y futuro de la empresa?
